随着我国高净值人群的逐步壮大，财富传承、家族治理等需求愈发迫切，种种现实需求催生了各类家族办公室服务，信托公司便是其中的参与者。信托公司开展家族信托业务9年来，其获客方式有无变化？在发展过程中还存在哪些问题与难点？

自营获客为主

信托公司开展家族信托之初，主要采取与银行私行合作的模式，自有获客渠道很少。在此次调研的10家信托公司中，《金融时报》记者发现，除一家早期与银行已有浓厚合作基础的以及一家银行系信托公司之外，其余8家都是以自营获客为主，比例高低略有不同。

这一方面得益于近些年信托投资者数量及结构发生的积极变化。中国信托登记有限责任公司数据显示，截至2021年一季度末，信托产品存量投资者数量为88.87万个，其中，自然人投资者共85.08万人，当季净增加7.61万人，占新增投资者数量的96%。在信托行业转型过程中，信托产品投资者总数仍维持上升趋势。《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）要求，合格投资者的认定标准包括：具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一，家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元，且具有2年以上投资经历。最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位。

从参与调研的信托公司反馈来看，经过近些年各方面的积累，信托公司高净值客户人数稳定上升，家族信托功能逐渐彰显，各信托公司也开始形成具有自身特色的发展路径，这些都为家族信托拓展积蓄了能量。

“我们拥有近万名高净值客户，其中有很多客户跟随爱建信托多年，公司有责任也有能力帮助那么多信任公司的客户做好家族财富的保全增值和有序传承的受托义务，这也是家族信托得以发展的土壤。” 爱建信托相关负责人介绍，家族信托的主要获客来源为爱建信托的直销客户、渠道客户、资产端客户及浙商圈层。截至2021年6月30日，直销客户的存续资金规模约占总规模的50%、单数占比62%。

重庆信托表示，公司目前获客来源主要是依靠公司财富团队和内部员工营销，当前，自有获客比例是100%；银行合作方面，正在跟几家银行研究合作方案，希望能以更优质的方案实现客源对接。

上海信托表示，目前，自有客户转化占比超过30%。在渠道合作端，依托集团优势，与浦发银行(9.130, 0.10, 1.11%)形成紧密协同，服务集团客户；同时，也与太平洋(3.170, 0.06, 1.93%)保险、友邦保险等头部保险机构形成全方位战略合作，共同打造“保险+信托”服务。

杭工商信托表示，在目前的客户中，自主开发拓展的比例达到100%。

家族办公室较为普遍

除了打造自身的家族信托品牌，接受调研的10家信托公司几乎都通过成立专门的家族办公室来开展相关服务。

中融信托早在2014年就组建了家族办公室，中融家办团队成员主要由具有法律、税务、私行及资管等背景的专业人员组成。

杭工商信托表示，中国的家族办公室服务历经多年的发展，逐渐聚集了一批专业人才，形成了生态服务链条，为各机构组建家办提供了良好的人力资源基础。同时，经过多年培育，客户对家办的认可度不断提高，且现阶段大部分客户更倾向于将财富托付给大型金融机构或财富管理机构。

光大信托家族办公室负责人阎岩介绍，光大信托家族办公室全力打造“从财到财富、从家到家族、从家族信托到家族办公室”的递进式家族财富管理服务体系。

重庆信托表示，公司设立家族信托办公室，并配备专业团队，专门服务于家族信托客户；此外，还有丰富的产品线可供投资，助力实现家族财富的保值增值以及传承需求。

五矿信托表示，公司家族办公室近来取得快速发展得益于多方面的竞争优势，实践经验非常丰富的优秀团队，完整、成熟的内部运作体系以及加强科技赋能、提升服务的品质和效率等方面。

《金融时报》记者发现，信托公司家办主要围绕为超高净值客户解决家族财富管理与传承、家族事务管理（家族治理）、家族企业持续经营、家族风险管理方面的具体问题展开服务。以中融家族办公室为例，其在家族办公室层面做了很多养老信托的尝试。目前推出了“承裔颐和养老家族信托系列”产品，采用标准化要素设计，帮助家族信托客户实现养老保障、财富管理和传承需求。今年上半年，为一位家族客户成功设立了一单养老信托，规模超过千万元，信托期限30年，这也是该公司推出的首单养老信托。

调研中，信托人士普遍认为，信托公司涉足家办市场具有天然优势，信托具备受人之托代人理财的制度优势，可以实现家族财富的永久传承；对于委托人而言，要设立跨越生命周期、实现家业永续传承的家族信托，找寻一个勤勉尽责且专业的受托人非常重要。因此，各家信托公司自身除了要经历长期稳定运行的发展考验，作为受托机构，其受托服务能力也颇受考验，具体包括架构设计能力、投资管理专业性、个性化服务质量、产品及服务的全面性等方面。

发展中的问题与困惑

在开展家族信托过程中，各家信托公司坦言，每家信托公司都存在各自的优势与劣势。就行业整体现状而言，境内家族信托各项内容仍有待进一步完善。对于存在的问题及困难，10家信托公司反馈主要集中在几方面：法律、制度、监管与人才。

家族信托的法律规范尚待完善。信托公司表示，家族信托的发展离不开完善的信托法律制度，但目前对于家族信托业务尚未出具专门的指导意见或规范，家族信托的相关规范散见在部分监管文件之中，由于缺失具体的指导细则，各家机构的业务执行标准不尽相同，尤其是对于委托人参与信托管理的程度、边界，如何影响信托隔离性的理解，各执一词，众说纷纭。建议在相关法律法规中明确关于家族信托适用的具体标准，进一步完善国内家族信托的法律环境，给行业以指导，给市场以信心。

信托登记制度、税收等配套制度尚待完善。家族信托缺乏相关政策落地的配套，例如房产、股权装入家族信托的相关登记制度始终未能出台。委托人通常需承担较高的税务成本，使得非资金类家族信托业务的开展面临不可忽视的障碍。此外，基于财富传承等信托目的，家族信托存续期限通常较长。其间信托资金的投资管理、信托事务执行、信托当事人可能出现的身份及联系方式变更、信托公司人员变动等，都是信托公司需要妥善应对的问题。建议信托财产非交易性过户制度、信托财产登记制度、信托税收制度等尽快完善，以便更好地满足客户日益增长的公司股权、不动产等非现金资产的传承需求。

家族信托业务的监管环境有待进一步完善。家族信托属于民事信托领域，与传统的金融信托产品大为不同。一方面家族信托业务的开展需要面对强监管的环境，但另一方面家族信托业务又缺少相应的监管文件的参照，导致各地监管部门对家族信托业务的要求不一，同样也使得部分信托公司在家族信托的业务创新上颇多顾虑，踌躇不前。建议明确监管规范，统一市场环境，明确可为与不可为的界限。

家族信托人才缺失，运营体系经验缺乏。专业人才团队、标准化的服务都需要时间去发展、去培育。在专业人才方面，家族信托业务营销端，传统的信托行业财富管理人员虽维护有大批高净值客群，但因缺乏相关信托结构、法律、税务、企业治理、身份规划等方面的专业知识，无法精准挖掘客户需求并推进营销；在家族信托业务的设计端，对更专业的企业战略咨询需求、更复杂的信托架构设计需求、更多类型的资产管理需求、多国的税务筹划需求、个性化的慈善需求、专业化的配置需求都对家办人员的综合性能力提出了极高要求，也要求合作机构具有聚焦某一领域的专业化服务能力。